こんにちは。
前回は、日本人は生命保険に過度に加入しているのでは、ということについてお伝えしましたが、日本人と生命保険との関係で、最も大きな特徴は、何と言っても「営業職員の勧誘に応じて、内容をよく理解しないまま加入する」ということだと思います。
今回は、そのことについて考えたいと思います。
1．生保レディの勧誘で加入することが多い
わが国での生命保険セールスを担ってきたのは、昭和50年代の懐かしいＣＭ「ニッセイのおばちゃん」のような女性営業職員（生保レディ）です。
生命保険文化センター「平成30年度 生命保険に関する全国実態調査（速報版）」によりますと、
生命保険の加入経路（チャネル）は、
生命保険会社の営業職員53.7％、次いで保険代理店17.8％、郵便局・銀行・証券会社が9.6％となっています。
平成21年調査（営業職員68.1％、保険代理店6.4％、郵便局・銀行・証券会社5.5％）から比べると、営業職員の割合は約15％も減少しています。
代わりに代理店の割合が大きく増えています。
少し古いデータで申し訳ありませんが、岩瀬大輔著「保険のカラクリ」*1で外国の場合を見ますと、
フランスでは、銀行・郵便局6割、営業職員16％。
イギリスでは、独立系のファイナンシャル・アドバイザー7割弱。
アメリカでは、乗合代理店54％、営業職員36％となっています。
わが国では、その割合が年々減少してきているとはいえ、今なお、生命保険セールスにおける営業職員の役割がいかに大きいかがわかると思います。
一社専属の営業職員の人件費は、当然、経費として保険料に含まれるわけでしょうから、その分、保険料の額も高くなるはずです。
2．ＧＮＰセールス
生保レディが、知り合いや親せきだったり、または知人・友人の紹介だったりで、その人たちのセールストークに乗せられて加入してしまう例が多いと思います。
「日本の生保の販売手法を称して、義理（Ｇ）、人情（Ｎ）、プレゼント（Ｐ）からなる「ＧＮＰセールス」といわれるゆえんである」（「保険のカラクリ」Ｐ.29）。
義理、人情に流されて加入させる生保レディがダメで、乗合代理店や中立なアドバイザーは良い、というわけではないようです。
代理店等の収入は、生保会社からの手数料ですから、その額や率の高い方の商品を購入させるインセンティブが働きます。
それでは、「人」は信用できないので、インターネットのランキングを参考にして加入したいと思ったとしても、それも要注意です。
ランキングがどう作られているかといえば、
一般の方からの「資料請求数」が多い順にランク付けをしているのです。すると結局、お客様の耳目に触れやすい商品が有利になります。サイトの目立つ場所に広告が掲載されていたりすると、必然的に資料請求数は増えます。（後田亨著「生命保険のウラ側」朝日新書2010年。Ｐ.84）
3．複雑な「保険」
義理、人情も大切ですが、そのために1世帯平均年間保険料38万円を、何十年も払い続けるかといえば、ほとんどの人は「ＮＯ！」と言うでしょう。
中立がうたい文句の代理店が、本当に中立かどうか疑問だし、ネットのランキングも当てにできないとなれば、あとは自分で内容をよく理解して選ぶしかありません。
しかし、「保険」は複雑で、自分自身で理解するというのは容易ではありません。岩瀬さんは「スパゲッティのように複雑」（「保険のカラクリ」P.70）と言っています。
私自身も、退職後にファイナンシャル・プランナー（ＦＰ）の勉強をするまでは、恥ずかしい話ですが、「生命保険」「損害保険」「医療保険」の区別さえはっきり認識していなかったと思いますし、ましてや生命保険の基本的な種類である「定期保険」「終身保険」「養老保険」の意味などまったくの埒外でした。
それに実際の商品は、「生命保険」「損害保険」「医療保険」がごっちゃになっていたり、「生命保険」にしても、「多種多様な内容の保障と特約をまるで福袋のように詰め込み、「一つの商品」としてパッケージにしている」（同上書P.72）ために、なにがなにやらさっぱり訳が分かりません。
よく言えば、保険会社がそれぞれ工夫しているということかもしれませんが、穿った見方をすれば、お互いの商品を比較することを難しくするため、わざとスパゲッティ状態にしているのかもしれません。
その中から、自分に最適なものを選ぶことはほとんど不可能に思われます。
ＦＰ資格を有する私でも、それぞれの内容を確認する際には、テキストとかネット記事とかを見なければわからないことが多くあります。
関係業界や職種で仕事をしたことのない一般の市民にとっては、「保険」は複雑怪奇な存在に見えると思います。
複雑すぎて、自分で理解するのが難しく、かつ面倒くさいので、信用できる「人」とか、一見わかりやすい「ランキング」に頼ってしまうのではないかと思います。
それじゃいったい、どうやって保険を選べばいいのだ！？、ということについては、次回に考えたいと思います。
今回は、生保レディの勧誘に応じて、よくわからないまま保険に加入しているということをお伝えしました。
今日も、拙い文章をお読みいただきありがとうございました。
（2020.03.20）
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